客户给的东西，都不像需求
一份语音转写，一张聊天截图。前者 1589 个字里没有一个「需求」字样，全是「你只要电脑没带走，你肯定是开着电脑对吧」这种话；后者六句话，一句一个动词，但每句都缺主语。
这两样东西的用途完全不同：录音回答「为什么」——为什么要做、为什么不能那样做，判断依据全在里面；截图回答「做什么」——范围收敛成六条，但每条只有结论，没有理由。只看截图会做错方向，只看录音会写不出边界。
会议讨论录音转写
2026-11-12 · 17 段发言 · 3 个说话人 · 语音自动识别，未编辑。全篇口语，识别错误原样保留——「每天升级一次」其实是「每天采集一次」，「只要你店一直没开」其实是「电脑」。
点击放大这不是一个「消息提醒工具」
把六句话直译成功能，最容易做出来的是一个「微信有新消息就提醒你」的工具。录音里有一句话，把这个方向否掉了。
这句话说的不是提醒，是管理：客户走到哪个阶段、下一步该做什么、这次回复好在哪差在哪，都要有地方落下来，并且越积越厚。所以在 PRD 第 2.4 节，我把需求本质定成一条闭环——
采集会话 → 识别商机 → 建立台账 → 评估回复 → 推进阶段 → 匹配课程 → 沉淀知识
只做第一步「采集 + 推送」，等于只补上了下面五个断点里的第一个，不构成业务价值。因此本期功能必须成链，这是我写在 PRD 里的第一条硬约束。
客户消息只在销售自己的微信里，管理者看不见；销售一下班、一离开电脑，响应就断了。
商机靠手工登记，甚至根本不登记。新客户漏记，老客户状态没人维护。
回复是否专业、是否在推进、有没有踩红线，没有人复核，同一个错误反复发生。
客户谈到哪一步、下一步干什么，全凭销售个人经验；报价、异议、促单没有标准动作。
新课上线，判断不出该推给哪批老商机，只能群发，转化低还伤客情。
六句话，逐条落到功能上
这张对照表是文档与原始需求的对齐基准，后面所有功能编号都回溯到这里，评审时可以逐行核对。第 7 项不在截图里，来自录音中对「存到一个地方」的强调。
| # | 原始表述 | 我怎么理解 | 功能 |
|---|---|---|---|
| 1 | 不用实时打开电脑，每天早上或中午抓取适合看的聊天 | 放弃 7×24 实时监听，改为每日定时批量采集；「适合看的」指有跟进价值的客户会话，不是全部聊天 | FR-01 |
| 2 | 把新商机补充到商机表 | 从会话中自动识别新商机，写入统一台账（现状是表格） | FR-02 |
| 3 | 根据聊天内容对回复进行分析，给予意见 | 评估销售「实际怎么回的」，指出问题，并给出可直接用的话术 | FR-03 |
| 4 | 对商机表进行商机漏斗整理 | 把扁平清单整理成分阶段漏斗，能看结构、能看转化 | FR-04 |
| 5 | 哪个商机咨询哪个课程，回复到哪个阶段，下一步动作是什么 | 每条商机必须写清三件事：咨询的课程、当前阶段、下一步动作 | FR-04 FR-05 |
| 6 | 有新课的时候推送给哪些商机 | 新课上线时，按商机画像匹配出应推送的名单，而非群发 | FR-06 |
| 7 | 把这些回复、建议存到一个地方会议补充 | 优秀回复、话术、异议案例沉淀为知识库，反哺后续建议 | FR-07 |
三个取舍，截图里没有，录音里有
这三条决定方案长什么样。如果漏掉，PRD 会写得很好，但做出来是另一个产品。
为什么要有实时的，我每天刷新 1~2 次。
需求方自己先否掉了实时。定成每日两次定时批采（09:30 / 12:30），开机补采，周末可跳过。
手机的话他现在做不了……你只要一台电脑。
手机端技术上做不了。但手机上的回复会同步到 PC 微信，所以采 PC 端就能覆盖全部对话。
有些是你直接可以去回复客户的，有些是要升级到你的上一级。
系统只产出「可直接回复」和「需升级上级」两类话术，发送永远由人来做。
把口语翻译成能开发的规格
「回复到哪个阶段了」是一句人话，但它不能开发。要变成阶段定义、进入条件、标准动作、超时天数——每一项都得能被程序判定。
七阶段漏斗：每个阶段都有进入条件和时限
| 阶段 | 进入条件 | 标准下一步动作 | SLA |
|---|---|---|---|
| S0 新咨询 | 出现咨询意图且无历史建档 | 24 小时内首次响应，问清身份与目标 | 24 小时 |
| S1 需求确认 | 客户已回答至少 2 项关键信息 | 匹配课程并说明适配理由 | 3 天 |
| S2 方案报价 | 已发送课程方案或报价 | 确认客户对方案的理解与顾虑 | 2 天 |
| S3 异议处理 | 客户表达明确顾虑或拒绝理由 | 按异议类型给对应处理话术 | 1 天 |
| S4 促成 | 询问报名流程、付款方式、开课时间 | 明确下一步时间点，推动付款 | 3 天 |
| S5 成交 | 确认收款或报名信息 | 交付入学指引，转入服务流程 | — |
| S6 流失 / 搁置 | 明确拒绝，或超过 30 天无有效沟通 | 标记流失原因，进入回捞池 | — |
回复质量：六个维度，100 分
「回复得好不好」同样不能靠感觉。拆成六个可打分的维度，每个维度配典型扣分项，让 AI 的输出可复核、可申诉。
| 维度 | 权重 | 评分要点 | 典型扣分项 |
|---|---|---|---|
| 响应及时性 | 15 | 首次响应间隔、阶段内回复频率 | 超 24 小时未回、客户连问无应答 |
| 需求挖掘 | 20 | 是否问清背景、目标、时间、基础、预算 | 只答不问、未确认学习目的 |
| 课程匹配与价值传递 | 20 | 是否推荐合适课程、讲清为什么适合 | 只报课程名和价格、卖点不对应需求 |
| 异议处理 | 20 | 是否正面回应、是否给出依据 | 回避问题、直接降价、与客户争辩 |
| 推进力 | 20 | 是否给出明确下一步、是否设时间点 | 对话自然中断、无任何促成动作 |
| 合规与表达 | 5 | 是否越界承诺、用语是否得体 | 承诺包过 / 保过 / 包就业 |
评分口径：总分 100，≥85 为优秀（自动进知识库候选），70~84 合格，低于 70 进入辅导清单。
最后交付的东西
15 章、23 张表、8 个功能模块（FR-01 ~ FR-08）。每一项功能都写到「目标 / 功能说明 / 业务规则 / 输出物 / 验收标准」，研发可以直接拆任务；数据模型写到字段级，可以直接建库。
我没有替你决定的事
第 14 章留了 10 项待确认。这些不是遗漏，是只有决策人能拍板、我不该替他拍板的事。每一项都写了默认假设和影响面，评审时逐条决策即可。其中四项最影响落地：
本地数据库读取 / 客户端自动化 / 企业微信会话存档。三条路的可行性、合规性、封号风险完全不同。建议优先决策这一条——它决定后面所有设计是否成立。
我按「先全量采集、再用 AI 过滤」处理，理由是不漏商机。如果只采过滤后的，漏掉的商机永远不会被发现。
阶段名要不要改成你们内部的叫法——叫法不统一，销售就不会用。
默认上线初期只做辅导、不做考核。一旦进绩效，销售会开始「演给系统看」。
这套活儿，下次还这么干
把这次的做法沉淀成五步。只要客户给的是「录音 + 聊天记录」而不是写好的需求书，顺序都不该变。
转写一个字不改，先当证据看，不急着概括。一旦开始「总结」，判断依据就丢了。
把口语还原成「谁、在什么约束下、要什么」。识别错的地方逐条标注，但不替客户改口。
真正的设计约束几乎只在录音里，截图只有结论。不做这个动作，方案会朝「功能最全」的方向跑偏。
每个形容词都要落到可判定条件：阶段、时限、评分维度、权重。落不下去的，说明还没想清楚。
单列「待确认」，写清默认假设和影响面。宁可在评审上被问十个问题，也不要在开发中返工一次。