拿着显微镜找社会褶皱里的痒痒肉，找到后直接上钢丝球——越糙越好用。

赚钱 = 找到一群人正在跺脚喊疼+掏出最糙的止疼片+定价比跺脚损失便宜

想赚钱，就找疼点，端出管用的药，别急我慢慢说。

我常把赚钱这件事，看成一场在尘世中行军作战。社会像一张皱起的毯子，褶皱里藏着沙子，沙子磨得人脚底生疼。真正赚钱的人，不是站在大道上吹口号的人，而是拿着显微镜的人，俯下身，趴在地，顺着人群的跺脚声去找那一小撮“痒痒肉”。找到了，就不讲繁文缛节，直接上手，端出一块硬邦邦的“钢丝球”，粗粗糙糙擦一擦，疼虽疼，泥下去了，路就平了。赚钱是啥？用最朴素的话讲，赚钱就是：在一群人正被某种损失折磨的时候，你送上一剂止疼片，这止疼片要来得快、用得上，价格要比他们每天跺脚掉下去的损失更低。道理不玄，玄的是谁肯俯下身，谁敢伸手，谁能把脉，不走虚飘飘的旁门左道。我们说从群众中来，到群众中去，赚钱的路数也离不开这八个字。群众需要什么，群众不耐什么，群众愿意为哪一分轻松掏腰包——这些要用脚去量、用眼去看、用耳去听。调查研究不是摆样子，调查研究是埋下去、钻进去、蹲下来，是一手汗一手泥的真功夫。路线一旦对了，哪怕办法土些笨些，也能见功；路线若错了，再精巧的花活都是空中楼阁。我要说的，就是把“显微镜找痛点、钢丝球解难题、止疼片定公道价”这三件事，做成一个闭环，做成你的根据地，你的桥头堡，你的活水源。

把话铺开讲清楚。社会运行，矛盾不止一个，主要矛盾时时在变。真正赚钱的人，第一步就会判断主要矛盾，把牛鼻子牵住。有人把时间耗在华而不实的装点上，恨不得把止疼片做成彩灯，结果灯是亮的，疼还在。有人只盯着成本的分分厘厘，不去看人心里那口气，结果价是低的，单却冷。何谓主要矛盾？那就是让成千上万人不断跺脚、不断叹气、不断掉钱的那一个。抓住它，周边的小毛病便会跟着驯服。抓不住它，修修补补，越修越乱。真正赚钱的人第二步是分众定位。群众是一片海，海里有渔民、有船家、有旅人，脚感不同，疼点不同。你若端一剂“大路货”的止疼片给所有人，人人都说差不多，人人又都不痛快；你若把船家之疼、渔民之疼、旅人之疼分开来，药就能对症，价就能对标。第三步是迅捷交付。用钢丝球，不是讲野蛮，而是讲有效。有效意味着立即止损，立等见影。有人嫌“粗”，日日磨着细枝末节，把三天能做完的事拖成三个月，把群众的跺脚声拖成叹气声，把热乎乎的需求拖成冷冰冰的拒绝。第四步是公道定价。所谓“定价比跺脚损失便宜”，不在压榨供给方，不在吹胀效用，而在算一笔长账，算一笔明账。你要知道，对那群正疼着的人来说，最贵的是时间，最险的是不确定，最怕的是反复折返。你的价若能稳住这三样，你就是他们的同盟军。第五步是持续迭代。今天的疼和明天的疼不尽相同，今天的钢丝球磨得起劲，明天可能就卡了缝。人心在流，技术在变，政策在动，真正赚钱的人，手里不止一只钢丝球，还有砂纸、还有刷子、还有清水。有时粗擦，有时细抹，有时让它自然风干。第六步是口碑传播。群众的口碑像风，风一吹，星星之火就能燎原；风不来，再好的火也只是一丛小亮光。你若以义取利，以信聚财，群众就愿意为你打伞、为你挡风、为你说话，这就是统一战线，就是你的护城河。说到底，赚钱是组织力，是动员力，是把分散在社会褶皱里的无数小疼点，收拢到一个解决方案之下，让资源各归其位，让秩序重新成形。抓住矛盾，分清主次，立起纪律，讲求节奏，粗中有细，细里见刚，这才是行家里手。

该有一个醒转的时刻。很多人问：真本事到底在哪？真本事不在嘴上，不在幻灯片里，不在商战小说里。真本事在脚掌上，在手背上，在你敢不敢走到褶皱里、敢不敢听委屈话、敢不敢承受第一波不理解。赚钱这条路，不是一条干干净净的琉璃道，而是一条坑坑洼洼的乡间路。你带着显微镜，蹲在路沿，观察哪一段最让人打滑；你又背着钢丝球，扛着水桶，先把泥一刮，把石子一抹，把路面一铺；最后你从怀里掏出止疼片，递给那位扭了脚的行人，说一句：先吃一粒，能走起来。行人起身，拍拍你，掏钱给你，你不抢不推，照价收下，转身去下一处褶皱。这里头的“术”，人人都能学几分；这里头的“道”，却要慢慢炼。道是什么？道是把自己从“获利者”转成“解题者”，从“赢一把”转成“赢长期”。术是什么？术是调查研究的手艺，是快速试点的胆气，是复盘迭代的耐性，是按劳定价的尺度，是把复杂问题拆成几段小直道的本事。你看，路线问题解决了，组织问题跟上了，战术问题也就不难了。先打小仗，打赢就守住，守成根据地；再打旁边的小仗，连成面，扎成网；时机一到，发动一场漂亮的歼灭战，把那条反复让人跺脚的老痛彻底解决。群众叫好，口碑飞扬，钱也跟着来了。有人问，粗糙是不是万灵药？不是。钢丝球不是唯一工具，它象征的是直指病灶、快速见效。粗犷的外表，里头要有精密的秤。你要知道什么该粗，什么必须细；外科手术刀要细，术前问诊要细，风险评估要细，安全阀要细；清淤去障可以粗，打通堵点可以粗，简化流程可以粗。粗细的拿捏，就是“度”。度一差，容易把皮擦破；度拿稳，正好去泥不伤肤。再说定价。定价不是撇嘴一喊，是一套战役学。你要测对方的“痛阈”，要识别稀缺与替代，要计算风雨天、霜雪日的弹性。价格高到哪一层，客户仍然觉得自己赢；价格低到哪一层，你还能养队伍、补枪械、屯粮草。这账得日日算、月月算，算得清清楚楚，才敢走得稳稳当当。许多时候，你会忽然明白：真正的钱，不在舞台中央，而在角落里，在拐弯处，在那些大家嫌烦、嫌脏、嫌小的小活小事里。你把小活干实，把小事做好，群众把信任交到你手里，你自然走上大道，越走越宽。

理得落地，才算明理。第一要务是把“痛点地图”做起来，像侦察兵那样，把一个城市、一个行业、一个群体的跺脚声标在地图上。红点越密，说明那里的痛越凶；红点延线，说明那是条堵路。你据此立项，试点，投小兵，打小胜，再扩围。第二要务是把“止疼工法”熟起来。你要形成自己的“标准作业书”，先擦哪一处、后抹哪一处、多久复查一次、多久加药一次，抓住关键动作，练到肌肉记忆，练到闭着眼也不会乱。第三要务是把“定价律”熔起来。价值计价、时间计价、风险计价、替代计价，四把秤轮流用，又互相校正，从群众利益出发，从长远合作出发，既不克扣自己，也不盘剥对方。第四要务是把“信用账”攒起来。一次不拖、二次不赖、三次不飘，承诺如山，交付如钟，出故障敢认错，遇风险敢兜底。信用是活水，一旦枯了，再打广告也是枯井回声。最后要务是把“修行心”定下来。赚钱不是夺命狂奔，赚钱是持久战。早起一炷清气，中午一段静功，晚间一页复盘，日日如常，月月如一。遇到冷语，笑一笑；遇到暗箭，挡一挡；遇到诱惑，稳一稳。把心静住，把手稳住，把脚扎住。道在前，术在后；义在上，利在下；人当先，钱随后。如此这般，你不必追逐浮光，你自会照见深水；你不必强扯风口，你自能驾驭风向。等到有一天回望，才会懂得：真正赚钱的人，原来都在做一件朴素而坚实的事——沿着人群的疼，搭起秩序的桥；沿着褶皱的缝，铺平前行的路；沿着价值的泉，汲取滚烫的水。钱随桥而来，钱随路而来，钱随水而来。桥稳，路平，水长，财也自长。

合十，如夜话，至此。

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