前阵子跟一个做投资的朋友吃饭，聊到大学刚毕业那会儿的事，他特别不解地问我，你一个211毕业的，怎么就想着去摆地摊了？我当时笑了笑说，那时候啥都不懂，只能做这个。但说实话，这话只说对了一半。

真实情况是什么？我确实啥都不懂，一个从县城考到北京的学生，除了会考试，对这个真实的商业世界一无所知。但摆地摊这事儿，它教会我的东西，比后来很多所谓的正经工作加起来都多。这么说吧，如果没有那段经历，我可能到现在都不明白，钱到底是怎么从一个人的口袋流到另一个人口袋里的。

我得先说个结论，摆地摊这件事，它本质上是一门关于流量、成本和人性的生意。听起来挺高级的？其实不是，就是把最朴素的商业逻辑摆在你面前，让你没法回避，没法装糊涂。

那是大四下学期，我跟朋友折腾了个淘宝店，把生活费全扔进去了。结果呢？货囤了一堆，就是不出单。每天盯着后台那个可怜的浏览量，心都在滴血。然后有一天，我俩实在没钱吃饭了，就想着要不去学校食堂门口试试？

第一次摆摊，中午一个半小时，收入九百多。

我当时就傻了，因为在那之前，我赚钱的方式是什么？寒暑假去做保安，一天八十块，我还觉得挺好的。你说这认知差距有多大？那天晚上我们俩吃了顿大脸鸡排庆祝，回宿舍我就开始疯狂上网搜，北京哪里摆摊最赚钱。

答案是南锣鼓巷。一条八百米的街，平时三万人流，周末五万，节假日十万往上。

后来呢，我就真去了。毕业那年暑假，八月一个月赚了两万多，最高的一天纯利润一千五左右。你可能觉得这数字有点夸张，但我得告诉你，这还真不算什么。那条街上摆地摊的，开路虎来的都有，后备箱一掀，三十五块一件的短袖往那一摆。

说起这个我想起来，有对河北来的中年夫妇，经常挨着我摆摊，一个卖文化衫，一个卖袜子。有次闲聊，他们说摆了几年，在老家买了三套房。我当时心想，这特么才是深藏不露啊。

但这里有个更深的问题，为什么摆地摊能赚这么多钱？

第一个原因，成本低到你无法想象。

我卖明信片，三十张一盒，拿货价三块多。你没看错，就是三块多。然后我卖多少？三十块一盒，五十块两盒。很多女孩子看到就说，哇你这个好便宜啊。为什么便宜？因为南锣鼓巷有专门卖明信片的店，十块钱七张，还没什么可挑的。我这里几十个品种随便挑。

等等我想想，这个逻辑其实适用于所有小商品。你去看那些十元六双的袜子,上面印着阿迪耐克的标,拿货价不到一块钱。冬天卖的牛奶杯,超市二三十块的,拿货价三四块。夏天那种很好看的塑料水杯,拿货六七块,卖十五块走量特别好。

我后来专门去过北京各种批发市场，就是想搞清楚这些东西到底是怎么定价的。结果发现一个规律，大部分小商品的成本，基本就是售价的十分之一到五分之一。剩下的钱去哪了？房租、人工、营销、物流，这些才是大头。

第二个原因更关键，零房租。

这是摆地摊最大的竞争优势。南锣鼓巷那些店铺，七八平米的小店，年租金八十万，还不算转让费。你算算，一个月房租将近七万，一天两千多。摆地摊呢？一分钱房租不用出。

所以你看那些卖文化衫的店，一件卖一百多，我们卖三十五。人家原创的图案，我们第二天就能仿出来。那些开店的老板能不恨我们吗？他们经常给城管打电话，哈哈哈，能不打吗？

对了，还有个神奇的事。很多小店，竟然从我们摆地摊的手里进货。为什么？因为批发拿货是看量的，你拿十个是一个价，五十个是一个价，一百个又是一个价。摆地摊因为没房租压力，所以走量，所以很多小东西的拿货价都比开店的低。有个卖迷你小家具的哥们，每周给南锣鼓巷好几个店供货，你说搞不搞笑。

第三个原因，流量稳定且免费。

这一点跟淘宝完全不一样。淘宝上卖明信片的店，成百上千家，人家九块九还包邮，买二送一买五送三，我怎么活？我没钱买直通车，我的关键词再怎么优化，用户都得翻好几页才能看到我。每天看着后台那可怜的浏览量，真的心在滴血。

摆地摊就不一样了。学校食堂门口的人流，南锣鼓巷的人流，都是超级稳定、可控的。你小摊往那一摆，流量就是你的，这流量还不花钱。一天十个小时，就算生意冷淡，一小时卖两三盒，一天也能卖二三十盒。一盒利润二十块，你算算是多少钱？

但这事儿没你想的那么简单。

我刚开始摆摊的时候，带货完全是瞎带。明信片那么重，我也不知道该带多少，每种都带五盒。结果呢？有的一天就卖了一盒，有的上午就卖完了。后来我就开始记录数据，买了个本子，每天睡前不管多晚，都要盘点，记录每一种明信片的销量。

然后我发现了规律。平时来逛街的主要是北京本地人，周末和假期来的主要是游客。所以平时我要多带各种主题的，周末我就多带北京主题的。五月天来北京开演唱会，我就多带五月天的。四月一号和九月十二号，我就多带张国荣的。

你看，这就是数据思维。数据是冷冰冰的，但它比人更理性更客观。做新媒体也是一样的道理，选题和数据的关系，标题和数据的关系，阅读量和用户增长的关系，这些数据每天都得看。

扯远了说回来，摆地摊这段经历，最大的收获不是赚了多少钱，而是让我真正理解了这个商业社会是怎么运转的。

比如说，哪里都有搞特权的人。南锣鼓巷北口附近有几个摆地摊的，保安来了从来不跑。你说你装装样子，也让我们这些平民摊贩好受一些啊，可人家装都不装。严打的时候，整条街都没人摆摊，就那几个还在那摆。每次去看到都生气，但有啥办法呢？

再比如说，小摊贩并没那么值得同情。我就说我自己吧，我肯定不是走投无路了，好的工作找不到，一般的还是能找到的。我死皮赖脸在那摆摊，为什么？因为能赚更多钱。所以我天天被追得跟孙子似的，值得同情吗？一点都不值得。

还有，城管保安也没那么可恨。我大一大二在青岛做过保安，每天站岗巡街，一天八小时特别累，一天才赚八十块。这就是份谋生的工作，上级安排了就得执行。做得好，商家小贩骂我们，做得不好，领导骂我们。所以不管怎么做，我们都不是人。

我见过小摊贩打城管的，也见过保安和小贩干架的。那个小摊贩嘴太脏，你知道自己是谁么？一天挣几个屁钱，你装什么逼啊？你是保安的话，你听了什么感受？记不清了，好像在哪本书看到的，一个城管队员写的，讲他从整天在网上骂人，到整天在岗位上被人骂，这种转变让他心态失衡。

说到底，生而为人，谁都不易。

摆地摊的都是活在底层的人，拼命多赚点钱有什么不对？大家不过都是为了让家人过好点的生活，攒钱给孩子买房结婚，攒钱给孩子上更好的学校，攒钱给自己养老。他们平时喜欢聊自家孩子，但有一条，绝对不希望自己孩子将来也摆地摊，不管这个有多赚钱。

然后就是，摆地摊是个很没地位很没尊严的事儿。当时我爸每次打电话问我在干嘛，我都很内疚，觉得给他丢脸。这个钱赚得真的很不容易，我住在北五环外的西三旗，一般早上七点就从家出发，拉一个拉杆箱，再背一双肩包，再提一个健身包，里面全是明信片。

为什么这么早去？因为摆地摊就是磨时间啊，你多待一小时可能就多卖几盒。我一般摆到晚上十一点，赶最后一班地铁。你算算，我比很多上班族工作时间都长。为什么背这么多明信片？因为品类越全，出售的概率越大啊。明信片又真的很重，每天驼着这堆货赶地铁。

但这里面有个认知，我后来慢慢想明白了。

其实所有生意的本质，都是流量生意。不管你开店还是做公众号，不管你摆地摊还是做直播，你没有流量，什么都是屁。流量起来了，一堆人抢着给你送钱。

特定的交易必须建立特定的场景。南锣鼓巷是什么地方？文艺，情调，怀旧。一个人来到这里，在熙熙攘攘的人群中，走进一家家美好的店，就会买一些自己从来没想过会买的东西。

我卖明信片，不是简单地摆在那让人挑。你是外地游客，买北京主题的，我打开一盒，十二张明信片十二个北京景点，我挨个给你讲。你买电影主题的，我给你讲天堂电影院、这个杀手不太冷、楚门的世界。你买张国荣的，那更好办了，他的电影几乎每一部我都看过。

印象很深的一次，我卖的明信片里有一盒是古诗词的，封面印着人生若只如初见。一个女孩经过，一边走一边念叨这句话，我就秒接了一句何事秋风悲画扇。她站住了，回我一句等闲变却故人心，我又秒接了一句却道故人心易变。然后她就买了五盒明信片走了。可能我理解错了，但我觉得那一刻她买的不是明信片，是一种感觉。

还有营销思维。我会针对那些只想买一本的顾客用降价策略，第一本三十，第二本二十五，第三本二十，第四本十五。为什么？摆地摊几乎不存在复购，你思考的逻辑是，怎么一次成交更多？只要你决定买一本，那第二本我就算只赚你五块，我也是多赚了你五块。

我还批发了一堆成本价很低但看起来很有价值的东西做赠品，文艺的信纸信封，打折邮票，简易手机支架。再有钱的人也喜欢占便宜，顾客都很开心，我也没增加什么成本。

哦对，还有排版思维。摆地摊也需要排版？当然。别人都用黑色的地摊布，我用荧光绿，让你在人山人海中多看我一眼。我把销售数据最好的明信片摆在两侧，最靠左边的朝左，最靠右边的朝右，中间的朝前。顾客不管从哪边过来，都能第一时间看到我卖得最好的明信片。

我还找了很多鞋盒子拆开，用最粗的黑色记号笔写关键词。明信片这三个字要足够大，否则很多人会以为我是卖绘本或光盘的。然后是价格信息，然后是好卖的明信片的关键词。如果你把一条街比做公众号列表，把一个个地摊比做一个个号，我的打开率一定是最高的。

前面是不是说过，我大学毕业那会儿其实挺迷茫的。根本不知道自己能做什么，也不了解各种公司需要什么样的人才，没有任何关系资源可用，更没有人给指路。所以当时只能一个人在北京试错，摸索，求生存。

后来南锣鼓巷严打，摆不成了，还是不知道自己要干啥，就去做了八个月服装店员。再后来进入新媒体行业，纯属误打误撞。当时回学校摆摊，有个买明信片的人特别能侃，我俩聊起来了，因为都穷游过西藏。他认识一个做新媒体的朋友要招小编，就撮合我们见面。

但这个责任得怪我自己。如果我当时多一点主动性，多一点对未来的规划，可能就不会走那么多弯路。但话说回来，那些弯路真的是弯路吗？也不知道是不是这个原因，我现在做新媒体，那些流量思维、场景思维、用户思维、数据思维，很多都是摆地摊的时候就已经有了雏形。

现在我偶尔还会去南锣鼓巷看看，却发现一切都变了。几乎再也看不到那些摆地摊的老朋友了，这几年北京清理得厉害，尤其是南锣鼓巷这种重点整治对象。那条街上现在到处是保安，甚至直接在街上设了派出所。

你在路边随便买瓶水，给你递过来的可能是开着奥迪来摆摊的人。你在商场看到一个不起眼的小摊，一天的流水可能顶得上一个白领一个月的工资。这个世界远比我们想象的复杂，每个人都在用自己的方式活着，都在寻找自己的生存之道。

所以说到底，摆地摊教会我什么？它让我明白，赚钱这件事，本质上是价值交换。你提供了价值，别人才会把钱给你。这个价值可以是便宜的价格,可以是便利的服务,可以是独特的体验，也可以是情感的共鸣。

它还让我明白，不要小瞧任何一个行业，不要小瞧任何一个人。那个在路边卖烧饼的，一天能卖五六百个。那个在天安门卖老冰棍的，可能开着车来上班。再差的人也是个人，再牛的人也是个人。生而为人，谁都不易。

最重要的是，它让我学会了观察，学会了思考，学会了从最普通的事情里提炼出规律。这些能力，比赚那点钱值钱多了。人生中走过的每一段路都不是白走的，那些看起来毫无意义的经历，往往在未来的某个时刻，会以一种你想不到的方式发挥作用。

合十。如夜话，至此。