外贸就是借人家的鸡，生你自己的蛋；但人家凭什么把鸡借给你、帮你孵出蛋呢？

你记住这句话，别忘了，就像天边那道回光，你看见它闪的时候，也得知道背后是黑夜。这句话一开口，就打中要害：关系不是天上掉下的礼物，而是别人主动把资源借给你时，你为什么有价值，有令他们安心押注的理由。

我这把老骨头，常坐在深夜炉火前，跟你这样二十岁出头的青年人聊天，是像种灯，点亮你心里的阴影。我年轻时也没少琢磨这种事。那年我第一次出国贸易，在一个小国的港口，遇到一位老外，他把我请去见客户、安排翻译、帮我开信用证。很多人夸我有胆量，有眼光，可事实上，那位老外在递给我名片时，眼神中的疑问更深。他会想：你靠得住吗？你真的懂事儿吗？你不是坑蒙拐骗的那种？你有能力把我的鸡还给我吗？

这就引出一环：你必须值得被信任。你若连合同都不懂签，就想生蛋，谁会把鸡借给你？你若谈条件连基本的数都算不明白，就想从人家那里拿资源，谁肯？你若签完合同就不回邮件，不回复电话，不尊重对方，就算你穿再多西装，也没人再借你鸡。

所谓外贸，要借鸡，其实是借对方的渠道、对方的信誉、对方的资源。鸡毛都是对方打下的，你来拿去孵蛋，你就得孵出蛋来，孵出蛋之后还能孵出更多的蛋。你若借鸡一次，孵出蛋一次，人家愿意再借；你若只借一次鸡就没蛋了，人家再借鸡前，会先想“这人靠谱不？”

所以，你要先问自己三个问题：你懂这盘生意吗？你守信誉吗？你能让对方放心吗？

你若回答不了，那就别妄想去借鸡。年轻人啊，都想快跑快赢，可外贸这行，赢不赢不是看你走得多快，而是你能不能走得稳、走得长。能不能让别人把鸡借给你，更多反映的是你有没有让对方看到未来的可能。

再说你那一篇宣言说“我要把鸡借出来生蛋”。好听是好听，可人家不是为了你发钱给你，而是为了你自个能把鸡照顾好，把蛋孵化得结实。你得让对方看见你有耐心、有胆识、有能力把蛋变成小鸡变成整群鸡。外贸不是发广告就能出单，更不是买个域名就能打开市场，是你得拿鸡换蛋，再把蛋换回更多鸡。到头来鸡蛋都不是你自己的，是合作资源，但你得依靠自己的聪明才智，让蛋越来越多，鸡越来越壮，资源越来越能复利。

你也得懂，“借鸡”还得合时。像老爸那会儿做生意，他经常碰见人家愿意帮他跑单子，帮他找客户，帮他说活。那时候他嘴上说谢谢，心里其实在琢磨：这人帮一次，成本是多少？连我的利润还能保得住吗？客户下单之后，是不是最后又跑去别处拿成本差？所以他后来不会轻易借任何鸡。他先把自己能跑的渠道练稳，然后去邀请别人合作，而不是一开始就想有人帮他跑。

你啊要想走久远，就得先把自己那只鸡养起来——懂本地市场，懂进出口规则，能谈合同能掌控货期能处理物流能谈保险能解决纠纷。然后你再去借对方鸡的时候，带着真心、带着实力，让对方觉得把他自己的鸡借给你，是双赢，是他们也能赚。这才叫真正有本事的人。

很多青年人觉得，做外贸就是找个译员、挂个展、等风投。这都是对鸡的幻想，是别人帮你借鸡，你就能生蛋？可你若遇到风波、遇到退单、遇到欺诈，你根本不是稳住鸡，而是被鸡压倒。你要做的，是把自己那只鸡越养越健康，让别人相信你能还鸡还能换鸡，而且能把鸡变成一片鸡群。

你听我说这么多，不是想你多担待苦头，而是希望你明白：世界不是人人都帮你生蛋的奶瓶，外贸不是人人都让你借鸡的市场。要让别人借鸡给你，你必须让别人看到你配得上那只鸡的价值。

记住，鸡是资源，蛋是你努力结果，蛋能孵多少是能力。让人家借鸡是运气，但让鸡孵蛋是本事。你若惦记鸡而不惦记蛋质，你就算怎么穿牛仔西服，也不过是借了鸡壳，养不出实货。

我知道你二十岁，正好冲撞，正好想赚快钱，可真正能让你走得长远的，不是谁先把你曝光带火，而是谁在你头红时愿意借你鸡、愿意把蛋让你孵的人。因为他们看到的是：你这人有根、有纹、有道，不是搞个皮包公司糊弄过去的东西。

你若明白这一层，再走哪个市场、谈哪个客户、开哪个信用证，都不会再把借鸡当作理所当然。你会把借鸡当作机遇当作责任。当资源借你时，你得问自己：“我值这个鸡吗？我能养好这只鸡吗？我能还鸡还能孵出更多蛋吗？”

能问出这三个问题的人，才是可以长期被借鸡生蛋的那个人。能让鸡一直借给你的人，也才是你能走远的路的守护者和见证人。

所以啊，外贸这事儿就是这样，借鸡容易，养鸡难；但你要是能让别人放心借鸡给你，那才是真功夫。不靠表面，靠实力；不靠炫技，靠信任；不靠一时热度，而是靠持久的脚步。

你记得这句话——外贸就是借人家的鸡，生你自己的蛋，不过人家凭什么要把鸡借给你，帮你生蛋呢？就靠你是能孵蛋的那种人。

如夜話，至此。